исследование ЦА

Как собственно проводится исследование целевой аудитории?

Профи рекламщики проводят глобальный анализ с сегментацией http://www.advertology.ru/article14573.html - не забыть ссылку
Попробуем в описательной форме составить эскиз бизнес-плана

Итак - проект.
Разрабатываем (уже практически разработан) некий "гомеопатический фармацевтический портал" (звучит круто - но клиенту так нравится), который включает по функциональности в себя два глобальных раздела - интернет-магазин и информационную част, "медицинские консультации".
В информационной части планируется публикация различных новостей, обзоров и статей о лечении травами, пользе здорового образа жизни и правильного питания, и т.д. и т.п. Структура информационной части мне еще не известна.
В свою очередь интернет магазин собирается торговать следующей продукцией (подробную структуру каталога по большому счету приводить нет смысла):
- фармацевтика (травы и сборы трав, гомеопатические настойки и смеси, колеса (таблетки, к примеру, валерианы относятся к гомеопатическим), ну, в общем, ясно).
- косметология (тоже с претензией на "народную", хотя на самом деле - просто дешевые крема, краска для волос посредственных фирм-производителей, один раздел - косметика на основе козьего молока, могу поверить в ее пользу; и упаковки красивые - в керамических горшочках, мило)
- еда. Не мясо. В частности, представлены кофе, икра...

Задача номер один - нарисовать портрет потенциального покупателя.

Прежде всего есть две группы покупателей - это частные лица и диллеры. По всей видимости портрет будет отличаться как по возрастной группе, так и по целям.

Ескизно:
Диллер - молодой человек (скорее всего мужчина, вернее, мужской пол - 70%, женский - 30%), возраст - от 25 до 40 лет, имеет практику ведения бизнесом, владеет компьютером, свободно чувствует себя в интернете, не единожды осуществлял покупки в он-лайн магазинах, знает тонкости, знаком с рисками он-лайн бизнеса. Специализируется на аптекарском бизнесе. Возможно - фармацевтическое образование (предполагаю, что специальное образование в фарма-индустрии будут иметь 25-30% возможных оптовых покупателей).

Частный покупатель - возрастная группа - от 21 до 50 лет, пол - скорее женский (т.е. 70% - женщины,30% - мужчины), степень владения компьютером - от начального пользователя до профессионального, практика управления бизнесом - произвольно, умение осуществлять покупки в он-лайн магазинах - это может быть опытный покупатель, но нельзя исключать, что в данном магазине у него будет *первая* покупка, с рисками покупок в он-лайне может быть и не знаком, образование - произвольное. В отличие от предыдущей группы есть вероятность того, что обращается в магазин он именно потому, что имеет проблемы со здоровьем.

Почему-то вырисовывается такая прыщавая тупоголовая девица, которая полагает, что сбор трав под термином "оздаравливающий" или крем на основе козьего молока сделают ее красивой, умной, преуспевающей.

Впрочем, и такого посетителя нельзя лишать иллюзий - главное, чтобы оставила в магазине денег, так?

А каким образом вообще можно было бы составить реальный протрет посетителя второй группы - этого частного пользователя? В идеале - составить анкету (с обработкой статистики по анкете, естественно - примерно так, как это реализовано на http://subscribe.ru). Обратиться к администрации уже работающего сайта схожей тематики. И - через пару месяцев - получить данные для портрета. Хотя, полагаю, двух месяцев не достаточно - пол-года минимум. А еще лучше - никогда не убирать эту анкету, пусть данные накапливаются, чем их больше - тем больше вероятность чистоты полученной статистики.

Это все эскизы, а как сделать такое исследование профессионально - пока не понятно.

Очень интересным является тот факт, что владелец магазина озвучивает свое видение этого потенциального покупателя. Из разговора с ним получается, что это - скорее пожилые люди, имеющие проблемы со здоровьем. Давайте подумаем - как много людей пенсионного возраста настолько образованы и адаптированы в интернет-среде, что готовы не только выбрать покупку в онлайн-магазине, но и сделать его оплату? Представляется мне, что некоторая возрастная консервативность все же не придуманный фактор, и пожилые люди доверяют больше традиционным способам совершать покупки - им проще выйти на улицу и дойти до ближайшей аптеки; хотя, возможно, если у нашей теоретической "бабушки" есть продвинутый внучек с компьютером и подключением к интернету - вполне реальна ситуация, что у него образуется свободное время + желание угодить любимой бабуле, он потратит время на поиск интернет-магазина, в найденном - на поиск нужного лекарства, и - о счастье! - именно в этой аптеке лекарство и купит. Но вероятность развития событий по такому сценарию - не реально низкая.

Далее - владелец магазина утверждает, что цены, указанные в прайсах - действительно очень низкие, что продукция расчитана на малобюджетного покупателя. Опять же и это утверждение - сомнительно. Потому что особенность он-лайн покупки в том, что пока она виртуальна - она не выполняет свою функцию, а для того, чтобы покупка стала реальной, ее нужно получить. Да, в магазине предусмотрена целая система способов доставки купленной продукции, однако даже самые дешевые способы доставки - не бесплатны, и, как следствие, сбор трав, купленный всего! за $3, в реальности обойдется значительно дороже - сумма покупки + сумма доставки (которая, к тому же, зависит не только от типа доставки, но и от региона проживания покупателя).

Кроме того, какова вероятность того, что наша малообеспеченная публика имеет карточки Виза или Американ Экспресс, или имеет счет в банке, или деньги в платежных системах? Т.е. такой ли уж малобюджетный получается магазин?

Далее. С учетом всех перечисленных особенностей получается не выгодно осуществлять в таком магазине одноразовую небольшую покупку. А будет ли та же бабушка покупать упаковку валерианы, которую она сможет израсходовать только в случае, если проживет еще лет сто? Скорее всего, нет. Таким образом мы приходим к выводу, что сегмент частных покупателей рассматривать, безусловно, имеет смысл, но ставку имеет смысл делать только на оптовых партнеров; хотя... анализ-то еще не проведен, портрет - не нарисован, да и жизнь наша меняется с каждым днем, и IT-технологии все больше входят в нашу жизнь, все понятнее и естественнее становится использование новых сервисов для наших мам и даже бабушек, да и мы-то на что? Поможем, научим, купим. А вот здесь-то как раз и играет система оплат - многим дизайнерам/программистам/разработчикам действительно проще, в случае приступа заботы о своих престарелых родственниках, не отходя от компьютера сделать заказ, оплатить его и доставку - самое главное - поручить специально выделенным для этого курьерам - и бабушка счастлива, и внучек от работы не отвлекается...


Если кто-то прочел это сообщение - я прошу всех высказаться по теме, возможно - добавить свои штрихи к эскизу портрета, или даже предложить варианты - как грамотно провести анализ и сегментацию (опять суровые слова) целевой аудитории указанного проекта.

Спасибо.